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零售藥店如何破冰?該與藥企合作了

來源:藥店經理人作者:未知時間:2020-06-16
  醫藥網6月16日訊 導讀:隨著帶量采購的影響,零售藥品毛利將越來越低,新環境下,零售藥店如何破冰呢?
 
  以往連鎖藥店,尤其是中小型連鎖藥店的品種來源,大多來自各級醫藥批發企業,少數來自生產企業的直接配送,周期長,底價高,順價銷售,零售價也水漲船高。這種經銷模式已經延續了二三十年,因為大家都是這么做的,優劣順差也看不出來。
 
  如今隨著各家連鎖藥店的健康發展,規模也比以前有了明顯的增大,無論是門店數量還是單店的銷售額都比以前有了快速的增加。
 
  進貨的渠道也隨之發生了一些變化,因為走貨量大了,從以前的10盒20盒到現在的整箱整件的發貨,批量大了就可以直接與生產企業簽訂經銷協議和購銷合同,還可以享受廠家的返利政策和促銷政策。
 
  這樣連鎖藥店在品種上的操作空間就大了許多,節假日或店慶的日子,廠家的代表還來門店做產品的促銷活動,也給連鎖藥店增添了節日的氣氛,當然更多的還是為門店帶來了客流量和銷售額。
 
  所以現在越來越多的連鎖藥店都愿意與生產廠家直接合作,逐步改變了以往那種單純通過醫藥公司走貨的經銷模式。但這種模式并沒有改變品種的性質,所有的定價、促銷都是由廠家說了算,作為連鎖藥店只是個賣貨的平臺,因為品種是廠家的,自己無法滲透到品種具體這么做的細節中。
 
  隨著連鎖藥店規模的不斷壯大,作為連鎖藥店的經營者也想把自己做經營的特色產品變作是自己的產品。
 
  這樣機會就來了,廠家也想把自己家的產品做強做大,有了共同的目標,廠家和連鎖藥店就有了時間,坐下來商議品種深度合作的意向。
 
  廠家拿出品種,拿出底價,在一個城市確定一家連鎖藥店,以產品合伙、眾湊的形式,把一款產品包給連鎖藥店。連鎖藥店作為該產品合伙人,出資一部分,買斷該城市的產品經營權。
 
  連鎖藥店把這款產品當做自己的產品,除了在自己連鎖藥店上貨,還負責本地其他連鎖藥店的開發,在所產生的銷售額中還可以提取5%-8%的產品費用,當然這是由廠家獎勵的。
 
  這種變單純經銷為合伙眾籌經銷已經在一些城市展開,既節省了廠家的運營成本(廠家不需要再派業務員維護了),又調動了當地連鎖藥店做產品的積極性(因為身份不同了),多好的買賣呀。
 
  隨著互聯網、信息化的介入,加上快遞物流無縫隙的配送,連鎖藥店的經營模式也在發生變化。與生產企業合作,以合伙、眾籌、股權等形式,建立自己的品種體系。
 
  利用在當地良好的社會資源和業務網絡,以產品為紐帶,連動其他連鎖藥店,做大廠家的品種,以獲取廠家更多更好的品種資源和品種政策,形成自己的品種優勢,從而改變了以往那種單純品種合作經營的模式,樹立起自己的品牌。
 
  廠家以合伙、眾籌、股權的形式,將品種切入連鎖藥店,不需要像以往那樣先交納一定金額的進場費,而后再以40到50扣的折扣鋪貨到門店,實行的是實銷實結或壓批結算的方式。
 
  因為品種賣的好與不好與連鎖藥店關系不是太大,連鎖藥店也沒有什么風險,自然連鎖藥店的積極性也沒法調動起來,反正產品是廠家的,我僅僅是代銷售而已。如今廠家將要銷售的品種以最優惠的價位直接發給連鎖藥店,而連鎖藥店又要出一定費用,相當于買斷了品種。
 
  品種上實行眾籌或股權的形式,利益共享,風險共擔,將雙方的利益都實實在在地捆綁在一起,有了這種新型的合作模式,還愁品種賣不好嗎?
 
  如今連鎖藥店的日子也不太好過,由各類電商平臺死死地頂著,若是沒有價格上的優勢,真的很難撐得下去。所以大家都在尋找出路,尋找采用什么樣的營銷模式,突破目前銷售上的瓶頸。
 
  實踐證明,采用品種上合伙、眾籌、股權的形式,也是連鎖藥店尤其是中小型連鎖藥店走出困境的出路之一,因為與廠家的利益捆綁了,都在同一條船上,廠家必須把最低的價格,最好的政策,包括產品的培訓,信息化工具的植入,商學院老師的指導。
 
  連鎖藥店也會把最飽滿的熱情,最合理的政策分配,全面發揮一線店員的積極性,把廠家的品種當做自己家的品種,慢慢地去培育,盡快打造成黃金單品。
 
  以合伙、眾籌的形式,來滿足連鎖藥店對產品的需求,這種模式已經在一些城市的連鎖藥店推行,并收到了很好的效果。如今的市場就是一個“變”字,唯有變才會贏得市場的青睞。


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